發表于:2024-04-08 09:00
咱們政府招商工作是一個多部門聯動協同配合的事業。
不把這個做法、這個流程、這個步驟學懂弄通做實,工作絕對不會有好成效!
因而,于招商人而言,完整地跟完一個項目至關重要。
從獲取信息開始,到洽談落地,到建成投產,只有完完全全把這個工作閉環干完,才會體會其中的各種喜悲滋味、各種風險暗坑、各種關鍵環節,才能實踐出真知。
招商項目落地有很多影響因素,項目跟進工作絕對是重中之重的關鍵所在。
十大關鍵步驟 掌握跟進技巧
想象中的招商,與實際遇到的招商工作差距甚大。
絕不是靠有點關系、有些資源就能把事談成。
把握項目跟進全流程,能幫助我們做到方向有譜,心里不慌。
在項目跟進全流程過程中,十大步驟是精煉過后提取的關鍵步驟。
每個步驟在實操過程中,都應有不同的策略重點。
例如:在項目信息階段,我們的工作重點應該是對項目信息進行核實,競爭對手和虛假項目,并抽絲剝繭將其轉變為可推進的有效項目信息;
在資源匹配階段,我們要關注企業的具體需求,以企業需要土地資源為例,每個園區都會有不同的準入門檻,例如產值、投資強度、畝均稅收等。
如遇企業提出的要求,園區不能完全滿足,就需要提出相應的修改建議并引導企業轉變思路。
那么,在整個項目跟進過程中,咱們又有哪些實用跟進技巧呢?
我們簡要總結了八大跟進技巧,分別是信息收集、建立信任、挖掘需求、競爭策略、促成意向、贏取承諾、推進實施以及跟進服務。
為了讓大家更快、更好地掌握重點,本文將就“挖掘需求”、“競爭策略”進行著重展開。
不同節點跟進技巧之挖掘需求
在招商工作中,企業的“需求”是一個老生常談的話題。
正因為這樣,它才顯得格外重要。
在八大跟進技巧中,咱們今天著重來講一講挖掘需求的要點。
首先我們需要明確一點,需求是需要咱們從企業方角度出發,去推介我方園區!
挖掘需求,就是要沿著企業方思路去整理的應對方案,因而我們呈現給對方的資料一定是要符合對方預期的,千篇一律,很難打動對方。
下面,咱們先來看看一個成功的例子。
某縣招商人員小明(化名)得知某制造企業的選址后,立即積極聯系企業進行溝通。
初次對接時,小明發現三個問題:第一,企業的資質背景很好,屬于細分領域龍頭企業,在國內外都有較高的知名度,是一個非常值得引進的項目;第二,老板比較含蓄,不善言辭,所以介紹企業的現狀與發展前景時效果欠佳,容易被一些地方忽視;第三,企業對選址投資的流程和所需資源比較陌生,缺乏必要的認知。
發現問題解決問題,找到對方核心點,逐個擊破。小明主動協助企業梳理完成項目介紹材料,并深度挖掘企業真實需求,針對性推介當地園區,包括準入要求、產業配套、可利用地塊情況以及投資落戶的工商審批流程等各個環節,推動雙方合作。
在小明協助下, 企業的投資思路越來越清晰,大大增強了企業在當地投資的意向和信心。
我們結合案例,可以清晰感受到,作為一線招商人員,溝通、分析判斷及引導能力,是必備的能力。
在此基礎上,我們在挖掘企業需求過程中可以從哪些方面入手呢?
基于企業方關注點入手,可考慮從以下七個方面入手挖掘需求。
①本地依托:企業關注當地是否有成熟工人、上下游企業、原料等。
②政策服務穩定:企業關注的不單單是現階段的地價優惠,還有未來政策的持續性。
③場地搬遷、產能擴大:例如,河北現階段產能無法滿足企業需求,企業需要到天津依托人才提升產能,就會出現產能擴大的現象。
④市場需求、資金需求:以裝配式建筑企業為例,一般會選擇在天津以及雄安新區附近選址,借助這些地區的優惠政策與資金支持。
⑤技術升級:主要針對一些研發技術水平較高的企業,隨著其研發團隊的不斷擴張,企業希望將自身的研發能力提高一個臺階,這時就比較傾向于新地區的人才儲備。
⑥戰略布局:大型企業會選擇全國甚至全球進行選址布局,例如目前在南方選址的大型企業,未來很可能會有北方選址的意向。
⑦配套依托(產業、政策等):初創企業需要當地政策、資金等的支持。
不同節點跟進技巧之競爭策略
企業在選址過程中,會有不同的園區拋出“橄欖枝”。
如何基于自身園區優劣勢,在眾多競爭者當中奪得企業青睞,是門“技術活”!
那我們要根據什么要素來制定競爭策略呢?
事物的發展總體而言,有外因也會有內因。
企業選址的影響因素,也不外乎內外因兩個層面。
再直白點,從內因角度出發,能夠影響企業選址的要素,包括生產要素、需求條件、相關及支持產業、企業戰略等五點。
再往深挖一挖,生產要素又分為天然資源、基礎配套、人力資源、 資本資源、知識資源和土地供應等六種。
我們在接觸企業時,企業可能會重點關注基礎配套(例如當地是否有同類型的產業、發展情況等)、人力資源(特別是外遷項目越來越注重研發能力,尤其是高等院校、高級研究院所等)、土地供應(特別是供應能力和供應周期)。
需求條件則分為基本政策需求(例如地價等)和預期性市場需求(例如當地市場體量等)。
企業主還會關注當地的產業集群(一般關注現在及未來五年的產業發展)。
當地的產業集群如果與企業的產業需求相吻合,也會成為吸引項目落戶的重要因素。
此外,企業根據環境變化,依據自身資源和實力選擇適合的經營領域和產品,也就是所謂的企業戰略調整因素。
聊完內因,我們再來看看兩大外因。
其一,外部機會。
一般分為以下幾種,例如政府重大決策(例如環保問題會影響企業選址)、傳統技術出現斷層、市場需求劇增(例如沒有達到環保要求的企業需要購進環保設備,導致環保設備需求劇增等)和金融市場或匯率的變化。
其二,政府機構。
作為優惠政策的提出者和發布者,政府在招商過程中起著不容小覷的作用。
好了,我們在分析完內外因之后,要落腳到“實處”,那么園區在競爭策略環節,應該著重體現哪些內容呢?
? 萬變不離其宗,清晰明了的園區基本信息是需要首要展現的。
了解企業關心的重點信息,并加以匯總,形成針對性的資料,包括但不限于園區信息、級別、土地價格、當地產業情況及配套情況等。
? 簡潔不失深度的項目方案。
建議可針對其他可選載體進行SWOT分析,以突顯自身園區的優勢。? 突出優惠政策。
針對周邊園區進行調研,包括廠房價格、土地租金、類似項目的補貼政策、人才儲備等。
切記,在實操過程中,不要照本宣科,而是根據企業方需求進行增補,通過企業關注的重點信息露出,牢牢“拴住”項目,以增強對方的合作意向。
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