招商“兩條腿”走路，自主+委托并行成新常態
發表于：2024-04-19 09:00
現在的各地搶招商資源成為常態，龍頭企業就那么多，單項冠軍還需長時間培養孵化，招引外資難度加劇，各地政府隨時上演招商攻防戰。
走在布滿荊棘的招商路上，每一步如履薄冰。
錢花在刀刃上，以最小的力氣招來“心儀”的企業并長久駐扎下來。
這是一個我們每一個招商人都希望看到的理想狀態。
可惜，現實總是很骨感，尤其是當下經濟環境重壓之下。
招商難，成為共識。
在這一過程中，我們經常會看到兩種方式，自主招商&委托招商。
今天咱們就聊聊這“兩條腿”走路的招商之道。
01 穩扎穩打的自主招商
政府自主招商，就好比在自家菜園里的親手種植，從選種、播種到澆水施肥、除草防蟲，每一步都親自參與，知根知底。
換言之，從找準招商方向、策劃項目、市場調研，到直接對接企業、組織談判、跟進落地，每個環節親力親為，確保項目與本地經濟肌理深度融合。
必要的時候，我們還需成為產業投資者，去孵化和扶持潛力股。
好比京東方之于合肥市政府，2007年合肥拿出全市三分之一的財政收入賭面板，投了京東方，最后賺了100多億，形成地方龍頭企業，帶動上下游周邊企業競相入駐。
巧用資本市場以小博大，實現“籌集-投入-退出”全過程把控，被稱之為合肥模式。
地方政府自主招商的好處，自不必多說，牢牢把控資源、政策，靈活調整招商策略，確保每一個項目都能落地生根、開花結果。
同時，政府親自“背書”，于企業而言，能夠協調多部門資源，在關鍵審批環節，迅速打通流程，信任度拉滿。
但，并不是說自主招商，就是無往不利的。它也會存在一定的局限性。
困于一方之地，難以形成全局把握，沒辦法站在全國盤去看本地的資源能否達到主力發展某一特定產業的條件。
又或是，我們沒法探察到企業主的真實想法，尤其是在面臨企業遷出時，很多企業因自身考慮，選擇性說一些“無關痛癢”理由。
無法真的聽到“企業”的聲音，也就無法真的做到以企業角度去改善營商環境。
最后也是最關鍵的是，缺人、缺隊伍、缺資源。一二線城市政府招商還好，有資源有團隊，但三四線及以下城市、縣鄉，招商隊伍人員配置本就吃緊，全依靠自主招商，對專業性、市場敏感度、產業研究有著更高的要求。
基于此，引入委托招商就是水到渠成的事情。
02 借力打力的委托招商
委托招商，就像是請來技藝精湛的廚師烹飪佳肴。
我們把部分招商任務交給專業的市場化招商機構去做，利用他們豐富的客戶資源、深厚的行業人脈，幫我們快速觸達更多潛在投資者，擴大招商覆蓋面。
同時，這些第三方機構往往具備更高的專業化程度，可以幫助我們突破地域限制，吸引到更高層次、更大規模的項目。
然而，委托招商并非全然無憂，關鍵是要找到真正可靠的合作伙伴。
這里面又涉及到一個核心問題，什么樣的第三方市場招商機構能夠保障項目落地？
談點實際的，首先，我們如何判斷第三方有實力保障項目落地？
通常，市場規模和客戶案例是最好的佐證。
以谷川聯行為例，深耕十五年在市場規模上，布局全國19座城市，為超113萬家企業提供選址及投資咨詢服務，成功落地項目8100多個，專業“硬核”實力拉滿。
外資、500強、專精特新、10億元投資項目……招引帶“標簽”的高精尖企業，這些都是我們眼中的“香餑餑”。
外資上，谷川聯行這幾年促成西卡德高、Trate AG、威迪斯、福士汽車等企業在中國投資建設生產基地。
中國500強、全球光纖通信前三強的亨通集團，三次選址與谷川聯行合作。
總投資10億元，互聯網醫療頭部企業阿康健康，在谷川聯行助下落戶成都新都區。
......
有人說，招商是摸著石頭過河。如果能踩在別人肩膀上，借助他們摸石頭經驗，過我們自己的河，豈不美哉？
其次，我們已經知道第三方很厲害，但怎么保障第三方跟我合作也能讓我厲害？
說到底，我們政府招商找第三方，就是在招商不確定性中找到更加確定性的保障。
03 確定性保障的判斷標準
那么，什么叫做不確定性中的確定性保障？怎么讓我們政府更安心？
這就關系到委托招商項目流程中前置環節和把控體系。
前置環節很好理解，那就是第三方招商機構的產業調研能力、定制化服務能力。
靠譜且專業的第三方則會提供契合地方特色的產業定位規劃、產業調研方案，再基于調研結果，為我們地方政府提供針對性的招商方案。
直白點，招來的企業必須是符合地方產業規劃前景，而不是招到什么算什么，不做長遠打算。
以谷川聯行為例，前期依托谷川產業研究院專業調研隊伍實地考察，結合“大數據+互聯網+招商”模式，能夠清晰地梳理當地產業“脈絡”，在113萬項目庫中優中擇優，出具個性化、針對性的產業規劃定位、產業調研方案。
全流程把控體系及服務，在雙方合作約定周期里，可以將任務拆解為過程任務、結果任務，以確保在具體招商推進環節中，把控進度，核驗專業性。
還是以谷川聯行為例，會建立相對完善且科學的過程任務，例如成熟的推薦項目機制、雙方相互認可的有效項目標準等。
具體到業務案例層面，在谷川聯行為西北地區某園區招商過程中，前期由谷川產業研究院結合實地考察、當地優勢資源梳理及同區域競品分析等給出產業調研方案；
中期結合產業調研方案，雙方會約定涉及到特定領域項目占比，以保障引薦企業的質量和數量；
整個過程中還伴隨著定期的復盤動作及策略調整會議，讓政府端能清晰把握項目進度、產業構成等。
04 兩條腿走路 打好配合
自主招商和委托招商并不是相互排斥的，而是可以相互補充、相互促進的。
就像人的兩條腿一樣，只有同時發力、協調配合，才能走得更穩、更遠、更具確定性。
在地方招商過程中，我們既要借助第三方招商機構拓寬渠道、擺脫局限和瓶頸，包括但不限于產業定位規劃、園區營銷包裝、對外宣傳渠道拓展、招攬企業覆蓋面拓展等。
同時，我們也要通過自主招商的方式，不斷積累經驗和資源，提升自身的招商能力和水平，鍛造一雙“火眼金睛”才能恰如其分地找到優質項目。
在自主招商與委托招商銜接、配合過程中，我們政府端還要努力扮演好幾個角色：
● 地方發展政策的制定者和兌現者；
● 發展戰略的決策者和監管者；
● 績效目標的制定者和考核者；
● 項目招商的協調者和評估者。
最后，招商工作沒有固定的模板和套路，只有不斷學習和創新，才能找到最適合自己的發展之路。
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