一線招商人：好項目怎么招？怎么引？如何落地？
發表于：2024-04-23 14:36
周末和幾位招商老友聚，聊到項目的問題。從朋友的言談和表情中，察覺到招引好項目的艱辛與不易。為何吸引好項目如此難？我們又該如何去招引和推進落地？這篇專題，簡單聊下。
01 有多難？
到了2024年，越來越多招商人發現，想找到好項目似乎比以往更難了。各地政府、招商參與者們都使出渾身解數，新策略、新方法層出不窮。
但是，好的項目就那么多。面對這種“僧多粥少”局面，招商人不得不雙管齊下。
一方面，深挖項目庫，努力做大做強存量資源；另一方面，積極拓展新渠道，尋找新的項目資源。
招商人每天的工作，就是不停地尋找企業、考察項目、與企業負責人洽談。每天與無數企業打交道，電話鈴聲此起彼伏，視頻會議一個接一個。
然而，有時候結果卻不盡人意，甚至會面對“十網九空”的現實。即便是已經談了好幾年的項目，也可能中途就被人截了胡。
據駐外招商人透露，他們一般談100個項目，最終能招商成功的也就3個左右。
大部分企業在聊完第一次后，就給人感覺不靠譜，不會再進一步接觸。而那些能進入深度溝通的項目，成功率大概也僅有6%~10%。
為了找到真正有潛力的項目，招商人不得不更努力地工作。
聽到過一些招商人的故事，曾在半個小時內電話接起了三次，都是與客商往來；在短短四天時間里，參加了三場重大的視頻連線會議，同客商“云洽談”；有時候，為見一位客商，甚至連夜趕飛機，次日會面之后馬上往回趕……
如何精準發力，找到優質項目資源，并在“形形色色”的企業中，去粗取精，就成了每個招商人的必修課。
02 怎么找？
500強企業、上市企業、規上企業和獨角獸企業等，往往園區爭相招引的對象。我們先來分析一下它們的存量市場。
● 500強企業：包括世界500強、國家民營企業500強，還有一些省設立500強企業，總量大概在1000家。
● 上市企業：截至2023年12月31日，國內共有5436家。
● 規上企業：截止今年2月底，全國有規模以上工業企業戶數較上年底增加1.9萬戶，達到50.1萬戶。
● 獨角獸企業：市面上的榜單是500強（包含國內外的獨角獸企業）。由于榜單的權威性不及其他500強，大家都想招的，存量也就300家左右。
總體來看，這些幾乎都是規上企業，大多集中在胡煥庸線以南。除一線城市外，多數省份的規上企業至少60%以上都集中在副省級城市，大項目的競爭壓力可想而知。
面對如此激烈的競爭，我們該如何出招？
首先，建好項目庫。
通過篩選具有廣闊市場前景和資源優勢的項目，結合園區的產業定位和開發優勢資源，形成一批具有吸引力的項目。
當然，光有項目還不夠，我們需要對項目要進行分類包裝和市場化運作。
我們在項目、資金的引進上要解放思想，讓投資者看到這些項目的市場價值和投資潛力。這樣，我們的項目引進開發，就能由“我要他來”到 “他主動要來”。
此外，還需要建好項目督查臺賬，落實項目責任制。
對項目進行經常性跟蹤問效，及時掌握和處理項目問題。從洽談、簽約再到入駐、建設及投產，都要做到深度關注和督查。
只有這樣，才能確保項目順利推進，規避可能存在風險。
03 怎么評估？
招一個大企業、大項目，前期要經歷漫長的“試探期”，當有些進展或接近成熟之時，才會請領導出面洽談和定奪。
對于這種情況，需要我們像醫生一樣，對項目進行全面“體檢”，通過多種方式來全面評估項目的可行性。
首先，投資項目與區域發展規劃的符合度。
每個園區都有自己發展定位和優勢特點，要選擇與之相匹配的項目，確保項目與園區產業發展方向高度匹配。
如果是與園區產業發展關聯性較低的項目，應不予考慮。
想象一下，一座醫療器械產業園，卻招引風電類項目。那么，即便項目本身再優秀，也難以在園區內生根發芽。
其次，投資項目主體投資實力也需要重點關注。
一個項目的成功與否，很大程度上取決于投資主體的實力。這就需要我們像偵探一樣，深入挖掘投資主體各方面信息。
通過實地考察、查閱相關資料等方式，了解投資主體的資產規模、運營現狀、發展布局等情況。
同時，關注關聯企業、權威機構對該主體的綜合評價，以便更全面地了解其實力。
還有一點也不能忽略，投資項目與國家和地區產業政策的符合程度。
招商人必須對這些產業政策了如指掌，確保引入的項目符合政策導向。
比如，對于哪些鼓勵類項目，我們要加大優惠力度，積極引進；而對于限制類和禁止類項目，要嚴格把關，堅決不能引入園區。
04 如何招引？
探討這個問題之前，需要先了解大項目、大企業投資落地全流程——萌芽、篩選、談判、落地。
為了方便大家理解，我們結合一汽集團子公司富奧威泰克的案例進行分析。
在萌芽階段，企業開始產生遷址或擴張意愿，并進行初步的立項工作。對于招商人來說，這是建立初步聯系、展示自身優勢和吸引力的最佳時機。
當時，富奧威泰克提出定向蔚來合肥F2工廠附近選址的需求，主要對一些車型做配套。
針對這些需求，谷川聯行迅速響應，以合肥為圓心，對半徑20公里以內的地區進行詳盡調研，協助企業擬定投資方案。
進入篩選階段后，企業確認了要遷址或擴張意向，就要開始認真考慮去哪里落地。
在這個階段，招商人需要深入了解企業需求和偏好，以便準確推薦符合企業要求的地點。
在富奧威泰克的案例中，谷川聯行不僅聯系了政府和園區，推薦按適合企業生產的載體，還多次對接投促局和環保部門，就項目環評事項及專人注冊審批，反復溝通與核定。
進入到談判階段，招商人需要與企業進行深入溝通和協商，以達成最終的合作協議。這就考驗招商人的談判技巧和溝通能力，最大限度地滿足企業的需求。
在這個過程中，谷川聯行協助富奧威泰克相關領導，前往吉林長春總部考察走訪，針對重點問題與困難，切實提供解決方案。
這種“量身定制”的服務，讓企業感受到了谷川聯行的誠意和實力，為成功簽約奠定了堅實基礎。
最后是落地階段，經過一系列努力，企業最終選擇一個最適合的落地點，簽署投資意向書。
但招商人的工作并未結束，還需要再“加把勁兒”，協助企業完成各種手續和準備工作，以確保項目能夠順利落地并盡快投入運營。
在富奧威泰克的案例中，谷川聯行通過打通“最后一公里”，在最短時間選定新家——壽蜀產業園。
這一龍頭企業入駐，以點帶面，輻射全區，不僅帶動上下游企業集聚，也為地方經濟發展注入了更多活力。
寫在最后
總體來說，優質項目招引是一個全流程工作，需要招商人在每一環節都做好充分準備。
只有這樣，才能在招商中游刃有余，讓更多大企業、大項目落地生根。
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